有數(shù)據(jù)預(yù)測，未來中國下沉市場人均可支配收入預(yù)計將由2020年的2.9萬元，增長至2025年的4萬元，復(fù)合年增長率為7.2%，并將帶動下沉市場零售規(guī)模增長至2025年的20.6萬億元。

面對巨大市場前景，巨頭們野心勃勃，持續(xù)在下沉市場進(jìn)行探索。阿里牽手郵政，集合淘寶、天貓、菜鳥物流、淘寶直播等多個板塊的力量；京東自建物流，還推出“3F”戰(zhàn)略；拼多多持續(xù)扎根“三農(nóng)”并著力簡化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，還有抖音、快手……巨頭入場，下沉市場的競爭越來越激烈。

與巨頭們切入的To C業(yè)務(wù)不同，匯通達(dá)以賦能小b端為核心業(yè)務(wù)，打造了獨特的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)c2b2f模式。如今，匯通達(dá)已成長為中國領(lǐng)先的面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務(wù)平臺。2022年2月，匯通達(dá)成功登陸港交所，成為“下沉市場第一股”。

01

兩位行業(yè)老炮的碰撞

2009年，端過“鐵飯碗”、加入“下海潮”、成功創(chuàng)過業(yè)的汪建國再次華麗轉(zhuǎn)身，尋找屬于自己的第二拋物線。

帶著過去的團(tuán)隊，汪建國在南京維景酒店租下一間辦公室，開始再次創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過一番調(diào)研，他們將目光瞄準(zhǔn)“孩子、農(nóng)民、有錢人和老人”四類人群，以此為基礎(chǔ)，向四個方向創(chuàng)業(yè)：在母嬰市場成立“孩子王”、在農(nóng)村市場成立“匯通達(dá)”、在中高端消費(fèi)市場成立“好享家”，以及在老人市場成立了一家社區(qū)醫(yī)療公司。

談起成立匯通達(dá)的初衷，汪建國表示，中國有八億農(nóng)民，其中蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，是一個值得奮斗的方向?！稗r(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣和城里人有很大的不同，農(nóng)民更喜歡找熟人購買，喜歡討價還價，喜歡當(dāng)場提貨，還喜歡當(dāng)天使用”，要想做農(nóng)民們的生意，數(shù)百萬家夫妻零售店是最好的切入點。

于是，匯通達(dá)開始以鄉(xiāng)鎮(zhèn)中最常見的夫妻店為支點，打造以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為支撐、服務(wù)農(nóng)村農(nóng)民為目的的新型商業(yè)模式，致力于為上萬家農(nóng)村夫妻店解決沒有信息管理后臺、缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維、難以收集消費(fèi)者信息等痛點。匯通達(dá)從給會員店信息技術(shù)入手，幫助會員店進(jìn)行數(shù)字化改造，從前端APP，到中臺門店ERP管理，再到后臺CRM系統(tǒng)，一方面提供SaaS，另一方面提供6大品類的供應(yīng)鏈，使這些夫妻老婆店出樣少備貨，不出樣也可以賣貨，當(dāng)天賣的貨，匯通達(dá)當(dāng)天就能送到，大大提升了這些門店的經(jīng)營效率。

到2015年，匯通達(dá)已進(jìn)入江蘇、安徽、山東、河南等10個省份。其會員店已達(dá)一萬多家，并以每月一千多家的速度增長，單店年銷售額達(dá)到400萬元。

同一時間，一千公里之外的北京海淀，彭志強(qiáng)已經(jīng)瞄準(zhǔn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時代機(jī)遇，正在帶領(lǐng)團(tuán)隊深度布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，并投出了國聯(lián)股份、致遠(yuǎn)互聯(lián)等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目。

一邊是長期關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)會，致力于搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的新經(jīng)濟(jì)服務(wù)平臺，一邊是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道殺出一條血路的創(chuàng)業(yè)老兵，骨子里流淌著的相同血液，促使著兩位行業(yè)老炮產(chǎn)生交集。

談及和盛景的淵源，汪建國介紹，最早與盛景接觸是在匯通達(dá)A輪融資的時候。

“我們通過A輪接觸開始做朋友，在交往的過程中，我們發(fā)現(xiàn)雙方在長期主義、創(chuàng)新實踐等方面的理念非常契合，而且匯通達(dá)的賽道也正是盛景擅長的賽道，雙方合作是1+1>2的。”汪建國說。

志同方可道合。盛景系統(tǒng)且專業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資方法論，以及過往成功的投資經(jīng)驗，為雙方的合作打下了良好基礎(chǔ)。在此后的合作中，二者間的關(guān)系也從朋友成為戰(zhàn)友。如今，五星控股旗下有三個獨角獸企業(yè)，其中兩個獨角獸企業(yè)是盛景投資的。

“盛景不同于其他的投資機(jī)構(gòu)，它不是一個簡單的投資，還會給到企業(yè)思想、理念、文化上的建議，還會躬身入局，走進(jìn)企業(yè)，深入企業(yè)?！蓖艚▏缡钦f。

在汪建國的記憶中，彭志強(qiáng)親自帶著團(tuán)隊來五星控股給他們所有的高管做過好幾次培訓(xùn)，在五星控股旗下獨角獸——好享家的年會上，盛景網(wǎng)聯(lián)高級合伙人顏艷春給高管培訓(xùn)一直到凌晨，讓他至今記憶猶新。

“投資人對于被投企業(yè)能這么全情投入的實在是不多，這不僅打動了我，也感動了團(tuán)隊。在我看來，重要的不是投資，不是資本，而是給了我們智慧、資源?！蓖艚▏f。

在汪建國看來，盛景經(jīng)過15年的洗禮，已經(jīng)沉淀了一套投資機(jī)構(gòu)賦能實體產(chǎn)業(yè)的理論，是中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)業(yè)中當(dāng)之無愧的“領(lǐng)先者”?！跋Ｍ谖磥?，盛景發(fā)揮在行業(yè)中絕對的領(lǐng)導(dǎo)力和認(rèn)知力，為更多有需要的中國企業(yè)提供智慧、資源和資金。”

同樣，多次與汪建國團(tuán)隊的接觸也給彭志強(qiáng)留下了深刻的印象。借用彭志強(qiáng)的話來說，汪建國團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力非常強(qiáng)，在供應(yīng)商層面有著獨特的優(yōu)勢，對產(chǎn)業(yè)理解很深，愿意去到農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干臟活、苦活，構(gòu)筑起了長期護(hù)城河。正因如此，盛景持續(xù)看好匯通達(dá)的商業(yè)價值和社會價值。

一群務(wù)實的人在一條確定的賽道上，大概率是能做出成績的。盛景通過盛景嘉成母基金和直投基金對匯通達(dá)進(jìn)行了多輪投資。上市之前，匯通達(dá)就已經(jīng)完成了包括順為資本、盛景嘉成、國調(diào)基金、阿里巴巴等知名機(jī)構(gòu)參與的11輪融資。

匯通達(dá)上市進(jìn)程中，也與盛景進(jìn)行了多次溝通。在此過程中，盛景為其介紹了盛景直投的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目國聯(lián)股份，在盛景的牽線搭橋下，汪建國親自帶領(lǐng)團(tuán)隊去國聯(lián)股份參觀學(xué)習(xí)。彼時，國聯(lián)股份已經(jīng)成功上市，商業(yè)模式也相對成熟，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道有著豐富的經(jīng)驗，兩家優(yōu)秀的企業(yè)在一起深入交流自然碰撞出更多火花。

02

c2b2f模式筑成護(hù)城河

在彭志強(qiáng)看來，下沉市場是兵家必爭之地，唯有得小店者得天下。匯通達(dá)以SaaS+賦能夫妻小店，是少有的超級賽道。

“對下沉市場競爭格局的理解程度，決定了市場對企業(yè)的判斷?！迸碇緩?qiáng)介紹，與巨頭們切入的面向C端的業(yè)務(wù)不同，匯通達(dá)并不是簡單的電商公司，而是一家以賦能小b端為核心業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

一方面，雖然電商經(jīng)濟(jì)不斷潛入農(nóng)村，但是依然存在著高度分散、熟人經(jīng)濟(jì)等問題，巨頭們在一線城市形成的優(yōu)勢消失殆盡；另一方面，夫妻零售店依然是最經(jīng)濟(jì)、最有活力，也最發(fā)達(dá)的社會神經(jīng)末梢。而匯通達(dá)通過為鄉(xiāng)村夫妻店賦能，形成了與巨頭截然不同的稀缺性戰(zhàn)略。

“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)做的是廣度和流量，所以比較容易起量；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做的是深度，需要循序漸進(jìn)。”汪建國介紹。

而今，匯通達(dá)經(jīng)過十年的發(fā)展，已經(jīng)在下沉市場形成了自己的優(yōu)勢，成長為中國領(lǐng)先的面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務(wù)平臺。

十年來，匯通達(dá)在全國21個省份、2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展了近17萬家會員店。在這個過程中，其盈利能力也在不斷增加，呈現(xiàn)出現(xiàn)金流高于利潤、利潤增速大于銷售增速的良好態(tài)勢。在2020年，其銷售收入達(dá)到500億元。

匯通達(dá)通過強(qiáng)大的供應(yīng)鏈拓展能力和高效的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施布局，連接了超1萬輛的社會化車輛，布局了500多個云倉，為會員店提供了穩(wěn)定高效的商品交易解決方案，也讓會員店從“有什么賣什么”到“要什么有什么”，從“城鄉(xiāng)兩個價格”變?yōu)椤俺青l(xiāng)一個價格”。

“我們還針對會員店的痛點，獨立自主研發(fā)了一整套高度契合下沉零售市場的、線上線下一體化的SaaS+解決方案。雖然還處于剛起步，但增長速度非?？臁！睋?jù)汪建國介紹，2021年前9個月，匯通達(dá)的門店SaaS+訂閱營業(yè)收入為1.63億元，同比增長74%。

除此之外，匯通達(dá)已經(jīng)建立了2900人的地推團(tuán)隊，打造了一支熟悉農(nóng)村、深耕農(nóng)村的鐵軍。

匯通達(dá)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)c2b2f模式，能夠直達(dá)用戶、直達(dá)終端，以實現(xiàn)全鏈路高效協(xié)同、降本增效，這種模式也成為盛景總結(jié)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)六種經(jīng)典模型中的代表。

03

與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全鏈路伙伴共同成長

談及匯通達(dá)的商業(yè)模式，彭志強(qiáng)認(rèn)為：“匯通達(dá)的利潤將是‘買出來’的，不是‘賣出來’的。簡單來說，即通過優(yōu)化上游布局，幫助上游降本增效產(chǎn)生利潤，而不是靠下游漲價?！?/p>

在彭志強(qiáng)看來，匯通達(dá)現(xiàn)階段的目標(biāo)并不是提高毛利率，而是要先把規(guī)模做起來，交易做大了，降本增效才有空間。有規(guī)模了以后，自然可以從上游獲得更多利潤，包括采用類小米生態(tài)鏈的孵化投資模式。

“從國家產(chǎn)業(yè)政策來看，匯通達(dá)商業(yè)模式是承擔(dān)社會責(zé)任、共同富裕的典型范本?！迸碇緩?qiáng)介紹，作為匯通達(dá)的戰(zhàn)友，盛景持續(xù)看好匯通達(dá)的商業(yè)價值和社會價值，也期待未來10年匯通達(dá)能夠獲得更大的指數(shù)級增長。

而對于匯通達(dá)未來的發(fā)展，汪建國有著明確的規(guī)劃。

首先，持續(xù)擴(kuò)大會員零售門店數(shù)量，提升下沉市場業(yè)務(wù)滲透率。

“下沉市場有20萬億的規(guī)模，匯通達(dá)做了還不到1000億；下沉市場有470萬家小店，匯通達(dá)才做了17萬個小店?！蓖艚▏榻B，未來，匯通達(dá)在深耕華東及華中地區(qū)零售市場的同時，將進(jìn)一步加大在發(fā)展?jié)摿?qiáng)勁的華北及華南地區(qū)的業(yè)務(wù)布局。

其次，增加交易平臺的IT基礎(chǔ)設(shè)施投入，進(jìn)一步推動下沉市場產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化進(jìn)程，提高門店SaaS+業(yè)務(wù)的服務(wù)能力和變現(xiàn)能力。

第三，重構(gòu)新型的供應(yīng)鏈，再造新型的渠道。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈到農(nóng)村，要經(jīng)過“四級跳”（從省到市到縣再到鎮(zhèn)），匯通達(dá)的做法是希望能夠減少環(huán)節(jié)，減少渠道。同時，把小店的需求拼成訂單，c2f反向定制。“我們希望能夠顛覆傳統(tǒng)，創(chuàng)造新型的供應(yīng)鏈，幫助品牌商實現(xiàn)智能制造、柔性生產(chǎn)，提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率。”汪建國如是說。

汪建國表示，未來，匯通達(dá)也會充分發(fā)揮、共享在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的價值與實踐經(jīng)驗，攜手產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全鏈路伙伴共同成長，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道健康發(fā)展，與盛景共同孵化更多優(yōu)秀企業(yè)，幫助更多的中小企業(yè)。