大家應(yīng)該都知道，一個(gè)游戲團(tuán)隊(duì)要成功兩次是非常難的，尤其是對(duì)于中小團(tuán)隊(duì)來說。
因?yàn)樗麄兊牡谝淮纬晒?，往往伴隨著不小的運(yùn)氣——也許是踩中了某個(gè)題材風(fēng)口，賭對(duì)了內(nèi)容方向，又或者僅僅只是正好和某個(gè)大KOL看對(duì)了眼。
如果你有注意這些「爆款」團(tuán)隊(duì)的后續(xù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的第二款作品，很多時(shí)候不僅不能復(fù)現(xiàn)商業(yè)成功，也很難保持曾經(jīng)的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，甚至還沒熬到產(chǎn)品上線，團(tuán)隊(duì)便悄無聲息的解散了。
團(tuán)隊(duì)最初只有2個(gè)人，CG和子尹。2012年他們基于《金庸群俠傳》開始開發(fā)一款非商業(yè)性質(zhì)的同人作品《金庸群俠傳X》，2015年上架App Store等渠道后，日活沖到了5萬。但是因?yàn)榘鏅?quán)原因，游戲上架10天就主動(dòng)下架了。
不過后來在2017年，他們?nèi)膫€(gè)人花了幾個(gè)月時(shí)間就做出了《江湖X》，并迅速擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)推出了后來的月流水破千萬的資料片版本《漢家江湖》，這就是漢家松鼠的「第一桶金」。
然后他們便犯下許多「爆款團(tuán)隊(duì)」都會(huì)經(jīng)歷的錯(cuò)誤：將成功歸因到團(tuán)隊(duì)能力，而忽略掉運(yùn)氣因素。這讓團(tuán)隊(duì)一下“膨脹”立了2個(gè)新項(xiàng)目，原本以為可以快速迭代試水，結(jié)果一拖就是五年。
在這五年里，團(tuán)隊(duì)踩了無數(shù)的坑，如果不是大改了組織結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目管理和利益分配方式，可能團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)散了。但幸運(yùn)的是他們挺過來了，并且迎來了自己的第二款成功產(chǎn)品——銷量突破150萬份的《部落與彎刀》。
于是已經(jīng)五年沒有接受采訪的漢家松鼠創(chuàng)始人CG，總算愿意和葡萄君聊聊近況、談?wù)劮此?。一番采訪下來，我想，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可能都能寫成一本小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的「踩坑指南」了。
01 為什么一個(gè)項(xiàng)目要做5年？
葡萄君：來成都多久了？
CG：來一年多了吧。最近剛把隔壁辦公室租下來，因?yàn)槿颂嘧幌?。成都團(tuán)隊(duì)目前有40人左右，再加上一些深圳同事，整個(gè)公司接近50人。
葡萄君：為什么要來成都？
CG：因?yàn)樯钲谔砹?。另外由于我們的營(yíng)收規(guī)模限制，大家其實(shí)也很難在深圳買房安家。我們的首選其實(shí)是廣州，畢竟離深圳比較近，去看了三次辦公室，結(jié)果后來看著看著，房?jī)r(jià)漲了一半……其余備選還有杭州、長(zhǎng)沙、武漢等地方，但在房?jī)r(jià)、行業(yè)發(fā)展度等多方綜合考慮下，最后我們還是選了成都。
葡萄君：你們?cè)诔啥加懈?jìng)爭(zhēng)力嗎？
CG：坦白說，我們的薪酬水平在深圳的時(shí)候，其實(shí)屬于中等偏下，比較靠后的那一檔。來成都之后，我感覺應(yīng)該在中位線上。像在校的實(shí)習(xí)學(xué)生，我們給5-6k。從業(yè)一兩年的研發(fā)崗位，給十幾K，最少14薪。雖然我知道這也不是多有吸引力，但比在深圳的情況還是要好一點(diǎn)。
另外目前工作室出的游戲，玩家都還買賬，不管是商業(yè)回報(bào)還是用戶口碑，都在支持我們做下一步的嘗試。大家既可以做自己喜歡的游戲，也能獲得相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)，這應(yīng)該算是我們?cè)诔啥嫉囊粋€(gè)招人競(jìng)爭(zhēng)力吧。
葡萄君：所以你這次愿意出來聊聊，主要是因?yàn)橄胝腥耍?/p>
CG：這是一方面，另一方面是因?yàn)槲覀円呀?jīng)調(diào)了三四年的生產(chǎn)關(guān)系，手上幾個(gè)項(xiàng)目也差不多都吃透了?，F(xiàn)在整個(gè)公司的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品管線已經(jīng)穩(wěn)定，我覺得是時(shí)候出來讓大家重新認(rèn)識(shí)一下「漢家松鼠」了。
葡萄君：你們現(xiàn)在有幾個(gè)項(xiàng)目？
CG：4個(gè)，2個(gè)已上線的，2個(gè)在研的。
已上線的是《漢家江湖》和《部落與彎刀》，前者是我們目前的營(yíng)收主力，目前累計(jì)流水已超過一億，項(xiàng)目組有二十多人，最近才更新了2.0大版本；后者是去年底正式上線的，目前銷量150萬份，正計(jì)劃移植NS版，后續(xù)可能會(huì)持續(xù)更新DLC，但不會(huì)再投入大量?jī)?nèi)部研發(fā)資源。
在研的《模擬江湖》現(xiàn)在七八個(gè)人，是目前我們重點(diǎn)開發(fā)的項(xiàng)目，希望能盡快完成上線；DR22也是七八個(gè)人，這是個(gè)3D項(xiàng)目，開發(fā)規(guī)格比我們之前的作品要高很多，未來會(huì)是我們的主力產(chǎn)品。后續(xù)整個(gè)工作室會(huì)逐步收攏，調(diào)配到這個(gè)項(xiàng)目上來。
葡萄君：為什么《模擬江湖》做了五年還沒做出來？
CG：主要還是經(jīng)驗(yàn)不足。這個(gè)不足一方面來自組織管理，一方面來自對(duì)團(tuán)隊(duì)能力邊界的判斷失誤。為什么《漢家江湖》可以做得那么快？核心原因還是它處在我們已經(jīng)非常熟悉的領(lǐng)域里。《模擬江湖》和《部落與彎刀》都是團(tuán)隊(duì)沒做過的游戲方向，一開始根本沒想到原來會(huì)這么難。
《模擬江湖》做了五年，中途推翻了兩三版。之所以推翻，是因?yàn)殡m然產(chǎn)品測(cè)試時(shí)，雖然獲得了部分玩家的口碑，但產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的狀態(tài)離商業(yè)化還有一定距離，無論是內(nèi)購(gòu)還是買斷，大概率回不了本。
不過現(xiàn)在《模擬江湖》回本應(yīng)該沒什么問題了，它會(huì)是一個(gè)steam上的買斷制游戲。我預(yù)計(jì)賣40萬份就能回本，不過我們對(duì)它銷量有著更高期待。
《模擬江湖》新老版本對(duì)比
葡萄君：那《部落與彎刀》怎么做出來的？
CG：一開始也進(jìn)行了為期大概2年多的方向嘗試，最后看產(chǎn)品實(shí)在拖太久了，我和合伙人子尹一起進(jìn)去幫忙了。我們介入后主要干兩件事情：
一是去梳理產(chǎn)品的生產(chǎn)管線。很多時(shí)候產(chǎn)品做不出來，是因?yàn)樯a(chǎn)力低下。我會(huì)根據(jù)項(xiàng)目情況，把各個(gè)成員們的時(shí)間排期、生產(chǎn)流程捋順，以及把程序、策劃、美術(shù)的內(nèi)部生產(chǎn)工具「產(chǎn)品化」。
二是看產(chǎn)品整個(gè)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)是否合理。因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目很多時(shí)候也沒有一個(gè)對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，可以照著學(xué)。而團(tuán)隊(duì)相對(duì)來說還不是那么有開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，所以我需要去梳理系統(tǒng)之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系。
葡萄君：之前你說DR22今年能玩到？
CG：不好意思，打臉了，主要是《部落與彎刀》跟《模擬江湖》的開發(fā)時(shí)間超出預(yù)期太多。不過好在游戲現(xiàn)在核心玩法已經(jīng)做完，接下來就是正常鋪量并完善品質(zhì)了。今年年底我們會(huì)爭(zhēng)取測(cè)試一波，如果一切順利（包括版號(hào)），明年年底爭(zhēng)取能夠發(fā)布。另外由于DR22是一款免費(fèi)內(nèi)購(gòu)手游，投入成本相對(duì)更多，商業(yè)預(yù)期會(huì)也會(huì)更高一些。
葡萄君：你們現(xiàn)在一款產(chǎn)品的成本大概是多少？
CG：《部落與彎刀》五百多萬，《模擬江湖》應(yīng)該會(huì)控制在一千萬以內(nèi)，DR22則是考慮往一千多萬以上的規(guī)模去做。以前我們做不好產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)傾向無限期的拖，這個(gè)顯然不是一個(gè)合理的經(jīng)營(yíng)公司的模式，所以現(xiàn)在我們會(huì)更加嚴(yán)格地規(guī)劃項(xiàng)目的開發(fā)周期和投入成本。
02 利益如何分配才能相對(duì)公平？
葡萄君：你們?cè)趺幢ＷC項(xiàng)目能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)做完？
CG：首先我們會(huì)更謹(jǐn)慎的多開項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)原則上只會(huì)有一個(gè)拳頭產(chǎn)品，做完了再做下一個(gè)。如果有人想另起新項(xiàng)目，就必須項(xiàng)目得自負(fù)盈虧，發(fā)起的人（或組）自己出51%的錢（剩下的公司跟），以子公司或者內(nèi)部孵化團(tuán)隊(duì)的形式來做項(xiàng)目。如果他沒錢，公司可以借給他個(gè)人，但核心是他要為這個(gè)錢負(fù)責(zé)。
另外，「項(xiàng)目做出不來」并不是一個(gè)孤立的問題，而是一系列結(jié)構(gòu)性問題的結(jié)果。所以我們重組了公司的組織架構(gòu)，包括幾個(gè)創(chuàng)始人的持股結(jié)構(gòu)，明確各自負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)板塊和推進(jìn)模式，并重新規(guī)劃了團(tuán)隊(duì)成員的薪酬和激勵(lì)體系，以及生產(chǎn)管線和虛擬中臺(tái)的搭建。
葡萄君：能具體講講這個(gè)薪酬和激勵(lì)體系嗎？
CG：假如一個(gè)項(xiàng)目年終獎(jiǎng)金按利潤(rùn)的百分比算下來有50萬，那么這50萬會(huì)先分到版本上，根據(jù)各個(gè)版本的質(zhì)量好壞、投入成本、以及先后順序來劃分獎(jiǎng)金數(shù)額，做得好的也許有20萬，做得爛的可能就只有1萬或者0。
然后各個(gè)版本的負(fù)責(zé)人會(huì)根據(jù)技術(shù)挑戰(zhàn)度、是否承擔(dān)了更困難的工作、投入了多少精力等多個(gè)維度，對(duì)參與了版本開發(fā)的核心成員打分。然后我們根據(jù)這個(gè)分?jǐn)?shù)，來匹配對(duì)應(yīng)的「虛擬股份」數(shù)量。
當(dāng)然，這個(gè)「虛擬股份」也只是為了能快速說明邏輯，具體獎(jiǎng)金制度還是跟一些大企業(yè)實(shí)際在使用的虛擬股份制度是有所不同的。
我們的邏輯是，當(dāng)項(xiàng)目產(chǎn)生收益時(shí)，團(tuán)隊(duì)便會(huì)按照虛擬股份的比例進(jìn)行「分紅」，以工資報(bào)酬或者年終獎(jiǎng)的方式發(fā)出去。只要這個(gè)項(xiàng)目仍在持續(xù)盈利，即便你離開了這個(gè)項(xiàng)目，甚至是從漢家松鼠離職了，你也可以繼續(xù)拿到這個(gè)分紅。
但同時(shí)為了防止“項(xiàng)目股東”吃老本，新成員拿不到股份的情況，我們也做了一些衰減機(jī)制。
比如說一個(gè)項(xiàng)目推出新版本的時(shí)候，就會(huì)有版本對(duì)應(yīng)新發(fā)的“虛擬股”，而如果某個(gè)成員沒有參與該版本開發(fā)，那么這個(gè)股份就會(huì)落到其他人頭上，也就是說他的持股比例被稀釋了。如果一個(gè)項(xiàng)目后面沒有新版本和成本投入了，或者該成員已經(jīng)離開項(xiàng)目很久了，則其持有虛擬股也將失效。
葡萄君：這個(gè)機(jī)制會(huì)不會(huì)過于依賴打分人的判斷？
CG：這個(gè)是雙向選擇的。如果說你覺得某個(gè)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)版本的負(fù)責(zé)人打分很坑，那可以選擇不去他的項(xiàng)目。而如果一個(gè)項(xiàng)目沒人做了，那自然只能取消或者換負(fù)責(zé)人了。不過反過來說，如果沒有項(xiàng)目組愿意接收你的話，那你就只有離職，或者自己另起一個(gè)新項(xiàng)目。當(dāng)然，前提是這個(gè)項(xiàng)目企劃可以說服公司股東，并且你自己出51%以上的錢。
葡萄君：現(xiàn)在這套機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)的怎么樣？
CG：挺不錯(cuò)的。因?yàn)樵谶@個(gè)機(jī)制下，大家第一要?jiǎng)?wù)是把項(xiàng)目做好，否則都沒有錢拿；第二是自己負(fù)責(zé)的版本要做好，否則錢就會(huì)被其他版本給分走。
同時(shí)這個(gè)機(jī)制還解決了另外一些問題，比如說大家可以更自由的在不同項(xiàng)目之間流動(dòng)，更有機(jī)會(huì)找到自己適合的項(xiàng)目；或者是當(dāng)項(xiàng)目出了問題，需要突擊時(shí)候，“項(xiàng)目股東”們會(huì)自發(fā)性的解決最核心的問題，不會(huì)為了加班而加班。反過來說，如果你項(xiàng)目運(yùn)作的很好，也不用假裝加班，因?yàn)榧影啾旧聿粫?huì)增加股份。
葡萄君：這個(gè)機(jī)制是誰想出來的？
CG：我們結(jié)合自身情況，與一個(gè)四大（會(huì)計(jì)師事務(wù)所）做人力資源咨詢的朋友一起做的。從想法構(gòu)思到落地，再到后面的不斷修正，大概花了一年多。不過我們也意識(shí)到這個(gè)體系有局限性，未來根據(jù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模的變化還會(huì)需要持續(xù)調(diào)整。
葡萄君：那你們?yōu)槭裁催€要搭虛擬中臺(tái)和生產(chǎn)管線？感覺這事離小團(tuán)隊(duì)挺遠(yuǎn)的。
CG：小團(tuán)隊(duì)為什么不能？我們也需要擴(kuò)大產(chǎn)能，去做更大規(guī)模的產(chǎn)品。并且因?yàn)閯倓偺岬降奶摂M股份制度，我們搭虛擬中臺(tái)其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目需要堆量的時(shí)候，就從其他各組調(diào)人，堆一兩個(gè)月，人就可以撤了。而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生決定性影響的參與者也會(huì)從項(xiàng)目里拿到屬于自己的那一部分虛擬股份。
而生產(chǎn)管線這事，其實(shí)我們一直有在做，我們?cè)谟螒蛞嫔戏庋b了一套開發(fā)框架，《漢家江湖》《部落與彎刀》《模擬江湖》……我們的所有產(chǎn)品全都是用的一套框架制作做的。之后我們的所有項(xiàng)目，也都會(huì)繼續(xù)往這個(gè)框架上去沉淀，包括技術(shù)美術(shù)、資源管理這些部分。而這是未來我們持續(xù)迭代，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)。
葡萄君：這管線具體能幫到你們什么？
CG：現(xiàn)在我們的策劃、美術(shù)、程序可以在不同項(xiàng)目之間無縫切換，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目的工作流程是大同小異的。
比如程序可以在客戶端寫服務(wù)器的業(yè)務(wù)代碼，寫完一鍵切換，代碼是雙端共享的。也就是說只要你在滿足規(guī)范的情況下編寫，都可以一鍵切到雙端運(yùn)行。在框架化的前提下，大家可以更盡量專注于業(yè)務(wù)。
比如《部落與彎刀》提供給玩家的MOD編輯環(huán)境，與我們內(nèi)部策劃的開發(fā)環(huán)境是一模一樣的。這也是為什么我們可以用比較少人就做完一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目，因?yàn)楹芏鄸|西都工具化了，并且這種能力還可以共享給外部的MOD開發(fā)者。
《部落與彎刀》MOD作者 帝劍震乾坤
03 我不想當(dāng)一個(gè)管錢管人的老板
葡萄君：你會(huì)給漢家松鼠過去這幾年的表現(xiàn)打多少分？
CG：10是滿分的話，打6分吧。走了很多彎路，但還能經(jīng)營(yíng)得下去。
不過就目前的團(tuán)隊(duì)規(guī)模和產(chǎn)品賽道，我覺得還是有點(diǎn)不夠的。比如《部落與彎刀》雖然在海外差不多賣了十幾萬套，但我認(rèn)為實(shí)際上做的并不理想，在產(chǎn)品品質(zhì)、文化調(diào)性、優(yōu)化等各方面，都還有待加強(qiáng)。
不過往好的方面想，我們雖然還沒有取得一個(gè)特別亮眼的商業(yè)成就，但還是修煉了不少內(nèi)功——這其實(shí)也符合我們對(duì)工作室相對(duì)保守，求穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)策略。我們目前還沒有拿過投資，純粹靠產(chǎn)品賺的錢在實(shí)現(xiàn)自我迭代。
葡萄君：為什么不拿？
CG：之所以暫時(shí)不拿投資，一是因?yàn)槲矣X得目前團(tuán)隊(duì)基本功還不夠扎實(shí)，二是團(tuán)隊(duì)處在一個(gè)比較尷尬的境況——小錢不缺，大錢不敢用。
因?yàn)槲矣X得小團(tuán)隊(duì)總得有個(gè)打怪升級(jí)的過程，如果一下子從做幾百萬的項(xiàng)目，變成做大幾千萬、上億的項(xiàng)目，真有點(diǎn)浮壘筑高臺(tái)的意思了。所以我還是希望把公司的發(fā)展看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，先打牢地基再說。
葡萄君：那你們現(xiàn)在還算是一家獨(dú)立游戲工作室嗎？
CG：肯定不算。我們?cè)趦扇昵?，就把「?dú)立」兩字從所有產(chǎn)品、公司介紹頁面里刪除了。因?yàn)椤釜?dú)立游戲」的開發(fā)性質(zhì)，跟我剛才提到的虛擬股份化的薪酬制度完全沖突。
同時(shí)「獨(dú)立游戲」這個(gè)標(biāo)簽還會(huì)帶來一些誤導(dǎo)：漢家松鼠并非是向獨(dú)立游戲開發(fā)者提供舞臺(tái)的地方，我們完全不強(qiáng)調(diào)自我表達(dá)，而是更加專注在產(chǎn)品品質(zhì)，以及管線化的制作能力上。
葡萄君：從獨(dú)立游戲人變成一個(gè)游戲公司的老板，這對(duì)你來說難嗎？
CG：我覺得很難。雖然我原來在一家創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)過高管，管過團(tuán)隊(duì)，也親身經(jīng)歷了從零到上市的全過程，可是我不是老板。
這幾年我學(xué)了蠻多東西的，比如說對(duì)接渠道、社群運(yùn)營(yíng)，如何去抖音買量、如何做市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)等。為什么要學(xué)這些？因?yàn)橹挥斜ＷC團(tuán)隊(duì)的自主性和盈利能力，才有做更好的游戲產(chǎn)品的可能性。
葡萄君：公司未來計(jì)劃是什么樣的？
CG：我們現(xiàn)在也想做點(diǎn)武俠之外的東西。比如說策略RPG、開放世界、掛機(jī)游戲等賽道方向，不過具體怎么規(guī)劃，多久開始做，還是得先看《模擬江湖》和DR22這兩個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)如何。
葡萄君：你對(duì)漢家松鼠的預(yù)期是什么樣的？
CG：首先我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力和喜好有一個(gè)很清晰的定位，那就是「擅長(zhǎng)做策略RPG」，而開放世界、沙盒、規(guī)則驅(qū)動(dòng)等玩法要素，則會(huì)是我們長(zhǎng)期關(guān)注和研究的方向。
我覺得在理想情況下，漢家松鼠未來要成為在某個(gè)垂直領(lǐng)域里擁有全球品牌影響力的一家公司。換句話說，我希望全世界玩這個(gè)類型游戲的玩家，都能知道有這么一家團(tuán)隊(duì)，而我們出的每一個(gè)新產(chǎn)品，這群玩家也都愿意主動(dòng)嘗試。
我現(xiàn)在打算用接下來的兩款新品來提升團(tuán)隊(duì)的制作能力和規(guī)模，進(jìn)而考慮后續(xù)的立項(xiàng)方向。目前方向上的選擇有兩個(gè)，一個(gè)是《博德之門》、《神界原罪》這類策略RPG的方向，另一個(gè)是《對(duì)馬島之魂》這種開放世界的方向。
《博德之門》
葡萄君：你對(duì)自己有什么期望嗎？
CG：我個(gè)人其實(shí)是比較“獨(dú)立游戲開發(fā)者”的，我很多時(shí)候喜歡一個(gè)人做游戲，而不是和很多人合作。從長(zhǎng)線來說，我不想當(dāng)一個(gè)管錢管人的老板，而應(yīng)該更多地扮演一個(gè)創(chuàng)作者的角色，能在一線專心做游戲。
當(dāng)然，這可能也是我的局限性，所以假如有幸團(tuán)隊(duì)發(fā)展得很好，條件允許的情況下，我一定會(huì)卸任公司CEO這個(gè)角色。而我也時(shí)常在想，如果不做管理，未來我對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)在哪。
我現(xiàn)在初步的構(gòu)想是：當(dāng)未來需要立新項(xiàng)目的時(shí)候，我個(gè)人可以給團(tuán)隊(duì)做游戲原型——不會(huì)產(chǎn)出特別多的文檔，而是直接給一個(gè)可玩的游戲DEMO。然后整個(gè)團(tuán)隊(duì)則擁有產(chǎn)品化的能力，去把這個(gè)原型給實(shí)現(xiàn)，并做到更大的產(chǎn)品規(guī)模。
坦白說，我一個(gè)人去做獨(dú)立游戲，可能未嘗不是一種灑脫快樂的生活方式。但漢家松鼠這家公司的意義就在于，我們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能做出受眾更為廣闊，認(rèn)可度更高的作品，去追求個(gè)體做不到的、更高的目標(biāo)，并走到更遠(yuǎn)的地方。
