文/俞賽前：阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商銷(xiāo)售鐵軍首批“大政委”，“六脈神劍”文化價(jià)值觀項(xiàng)目組首批核心成員。

本文由銷(xiāo)售與管理合作伙伴中信出版社授權(quán)發(fā)布。

李佳琦在直播過(guò)程中用一句簡(jiǎn)單的“OMG，買(mǎi)它”，就能吸引無(wú)數(shù)觀眾瘋狂購(gòu)買(mǎi)。

2020 年 1 月 5 日，某火腿品牌與李佳琦合作，李佳琦在直播間銷(xiāo)售該品牌的火腿，當(dāng)晚的直播累計(jì)觀看人數(shù)高達(dá) 1677 萬(wàn)。在李佳琦的助力下，該品牌的火腿在短短 5 分鐘內(nèi)就賣(mài)掉超過(guò) 10 萬(wàn)包，僅僅一晚上的銷(xiāo)售額就突破300 萬(wàn)元。而且只依靠李佳琦的 5 分鐘直播，該品牌火腿第二天的股價(jià)便直接漲停，而且勢(shì)頭一直延續(xù)到第三天。兩個(gè)交易日內(nèi)，該公司的股價(jià)大漲 12.77%，市值也隨之水漲船高，增長(zhǎng)了 7 億元。

這就是社交銷(xiāo)售帶來(lái)的巨變，同時(shí)也將社交銷(xiāo)售的速度體現(xiàn)得淋漓盡致。

當(dāng)然，李佳琦是直播銷(xiāo)售領(lǐng)域的佼佼者，他的能力和影響力是普通銷(xiāo)售人員難以企及的。

但是，李佳琦的成功卻充分體現(xiàn)了社交銷(xiāo)售的巨大潛力，而普通銷(xiāo)售人員也可以在自己的小圈子里經(jīng)營(yíng)自己的影響力，通過(guò)小范圍的社交銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)快速成交。

01

把握每一個(gè)老客戶

在阿里巴巴，不論是資深的老銷(xiāo)售員，還是新入職的年輕銷(xiāo)售員，都會(huì)十分注重老客戶。

阿里巴巴內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶，成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的客戶。

而且，在老客戶口口相傳的過(guò)程中，也形成了阿里巴巴良好的口碑，這也使得更多的客戶愿意和阿里巴巴合作，進(jìn)而在某個(gè)行業(yè)形成規(guī)模效應(yīng)，從而使阿里巴巴、銷(xiāo)售人員和客戶之間形成一個(gè)“三贏”的局面。

我在阿里巴巴任職時(shí)，也曾經(jīng)思考過(guò)，為什么老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶的成交率會(huì)更高呢？

其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)了阿里巴巴的產(chǎn)品或服務(wù)后，阿里巴巴的銷(xiāo)售依然會(huì)提供熱情的服務(wù)，當(dāng)客戶遇到各種疑難問(wèn)題時(shí)，只要能解決，銷(xiāo)售總是義不容辭，第一時(shí)間給予解決。

這種工作態(tài)度就給客戶留下了深刻的印象。

因此，當(dāng)這些老客戶的圈子里有朋友遇到同樣的問(wèn)題時(shí)，他們當(dāng)然愿意第一時(shí)間推薦阿里。

因?yàn)槭桥笥殃P(guān)系，轉(zhuǎn)介紹的客戶對(duì)銷(xiāo)售的抵抗心理就會(huì)減弱，成交率自然也就提高了。

02

給客戶一個(gè)不退出的理由

前文我們強(qiáng)調(diào)，銷(xiāo)售人員也要在自己的小圈子里經(jīng)營(yíng)自己的影響力。

這里所說(shuō)的“小圈子”，可以是微信群、QQ 群等任意形式的社群。

這就涉及一個(gè)問(wèn)題：客戶為什么要留在銷(xiāo)售的小圈子里呢？客戶愿意和銷(xiāo)售人員繼續(xù)保持聯(lián)系，無(wú)非是能從銷(xiāo)售人員那里得到某些收益，這些收益可以是物質(zhì)的，也可以是精神的。

因此，銷(xiāo)售人員在經(jīng)營(yíng)自己的小圈子時(shí)，就要給客戶一個(gè)不會(huì)退出的理由，具體理由因行業(yè)、領(lǐng)域而異，大家可以參考以下兩種方式。

1.干貨分享

即傳授某行業(yè)、領(lǐng)域內(nèi)的一些干貨，讓大家能從中學(xué)習(xí)一些有用的知識(shí)、技巧等。

以化妝品行業(yè)為例，由于化妝品的種類(lèi)、品牌繁多，如何搭配，如何針對(duì)某些皮膚問(wèn)題選用產(chǎn)品，都需要人們進(jìn)行深入研究，但大部分人很少花時(shí)間研究。

因此，當(dāng)銷(xiāo)售人員把自己的研究心得、選用或搭配方法等分享給客戶時(shí)，就能抓住客戶的注意力，讓客戶對(duì)這個(gè)社群更加依賴。

在分享心得時(shí)需要注意，分享一定要循序漸進(jìn)，不能一股腦兒全部分享出去，因?yàn)殇N(xiāo)售自己研究這些經(jīng)驗(yàn)需要時(shí)間，客戶驗(yàn)證這些心得同樣需要時(shí)間。

只有一點(diǎn)一滴地分享給“群友”，才能把心得的價(jià)值最大化，從而更加長(zhǎng)久地抓住客戶。

2.群內(nèi)福利

這是一種很簡(jiǎn)單、很直接的方法，但也是一種很有效的方法。

銷(xiāo)售人員要明白的是，群內(nèi)有很大一部分人并不是真正的客戶，他們只是為了學(xué)到一點(diǎn)兒干貨才留在群里。

因此，銷(xiāo)售人員在群內(nèi)發(fā)放福利時(shí)，一定要把這些人變成真正的客戶，也就是要有足夠的誘惑力讓他們?cè)敢獬鲥X(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這才是銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)一個(gè)小圈子的最終目的。

03

通過(guò)社交推廣迅速傳播

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的傳播速度無(wú)比迅速，而銷(xiāo)售人員就要學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的這一特性，實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目的。

社交推廣其實(shí)就是一種另類(lèi)廣告，與傳統(tǒng)紙媒體、電視媒體的傳播方式相比，社交領(lǐng)域內(nèi)的傳播更為直接、有效，且更加迅速。

最常見(jiàn)的方式就是集贊或轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)，比如一些線下實(shí)體店通過(guò)集贊促銷(xiāo)的方式傳播品牌形象，當(dāng)贊數(shù)超過(guò)規(guī)定的數(shù)額時(shí)，就給予客戶某些折扣或一定的優(yōu)惠福利，這就能促使客戶心甘情愿地傳播。

這種傳播方式的優(yōu)勢(shì)在于，集贊的對(duì)象都是客戶圈子內(nèi)的人，而這些人大概率也都是客戶生活圈子里的人。

換句話說(shuō)，這些圈子位于商家服務(wù)涵蓋的范圍，所以他們完全有可能成為潛在客戶。

04

用真心、情感打動(dòng)客戶

社交銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的本質(zhì)是一樣的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是真正做到“以客戶為中心”。

實(shí)際上，無(wú)論哪一種銷(xiāo)售模式，都必須獲得客戶的認(rèn)可和信任，才能讓客戶從口袋里掏錢(qián)。

尤其是在網(wǎng)絡(luò)上，見(jiàn)不到真人，客戶的防御心理會(huì)更重，也就更需要銷(xiāo)售人員多用真心、多用感情，才能打動(dòng)客戶。

以各種線上社群為例，在日常生活中，銷(xiāo)售人員可以多與群友交流一些其他話題，如時(shí)政、明星八卦等熱門(mén)事件，或者行業(yè)內(nèi)的相關(guān)問(wèn)題等，而不應(yīng)該只專注于產(chǎn)品銷(xiāo)售。

如果每天都發(fā)很多廣告，人們會(huì)感到厭煩。

社交應(yīng)用的產(chǎn)生確實(shí)為銷(xiāo)售提供了多種尋找客戶、接近客戶的渠道，但不論技術(shù)如何發(fā)展、如何進(jìn)步，銷(xiāo)售的本質(zhì)都不會(huì)改變，都需要建立在為客戶提供價(jià)值和利益的基礎(chǔ)上。

有人的地方就有社交，從一定程度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售本身也是一種社交行為，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道如何在社交中不知不覺(jué)地完成交易，真正做到左手社交，右手成交。