天下網(wǎng)商 葉晨

編輯 王詩琪

當(dāng)雙十一、世界杯、黑色星期五“聚首”11月，中國商家能否抓住這個(gè)契機(jī)，打出漂亮的“臨門一腳”？

9月22日舉辦的“國貨出海峰會”上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、全球速賣通跨境平臺中心負(fù)責(zé)人張凱夫分享了他的洞察：“今年在海外市場，消費(fèi)者對活動(dòng)促銷更為敏感，11月會有一波消費(fèi)潮。”

平臺數(shù)據(jù)也顯示，歐美消費(fèi)者對于年底活動(dòng)的敏感度正在提高，這意味著，出海商家今年的“海外雙十一”可能比往年更加重要。

要打好這場年終最重要的“回血”戰(zhàn)，跨境商家的充分準(zhǔn)備是硬基礎(chǔ)，平臺的持續(xù)支持同樣關(guān)鍵。對此，張凱夫表示，速賣通在助力國貨出海上將長期堅(jiān)持聚焦在三個(gè)關(guān)鍵詞上：

• 中國優(yōu)質(zhì)供給；
• 更確定性的服務(wù)體驗(yàn)；
• 面向不同國家市場的獨(dú)特的用戶心智。

三個(gè)關(guān)鍵詞直指跨境生意的供給、物流與市場定位三大環(huán)節(jié)，不僅將為大促期間商家提供打造爆款、品牌建設(shè)、服務(wù)升級的支撐，更是切入速賣通業(yè)務(wù)的核心：優(yōu)質(zhì)供給走向世界，助力國貨出海。

中國優(yōu)質(zhì)供給如何轉(zhuǎn)化為海外爆品

如今，境外消費(fèi)者在速賣通平臺上，能夠輕松買到種類繁多的優(yōu)質(zhì)國貨。

但供給充足或許還不夠。在速賣通看來，“中國獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)供給”仍存在優(yōu)化解法——比如讓出海者更加明確：什么樣的貨熱賣？怎么把貨賣得更好？

首先是前端，中國工廠強(qiáng)勁有序的生產(chǎn)力是國貨的競爭優(yōu)勢，持續(xù)提供源頭工廠好貨是商家取勝的重點(diǎn)。

與許多國內(nèi)中小代工企業(yè)類似，動(dòng)力工具品牌WOSAI最初也主營國際知名品牌的OEM（代工生產(chǎn)）業(yè)務(wù)，期間積累了成熟的電動(dòng)工具制造實(shí)力。所以在2017年企業(yè)推動(dòng)品牌“WOSAI”入駐速賣通后，憑借工廠端的生產(chǎn)優(yōu)勢，WOSAI用短短3年多時(shí)間，將海外線上業(yè)務(wù)做到了年銷3600萬元。

其次在中端，需要商家做好履約服務(wù)、提高商品品質(zhì)，尤其是在目標(biāo)市場做好功課。

舉例來說，歐美的消費(fèi)長期旺盛，但由于地理距離遠(yuǎn)、運(yùn)輸時(shí)間成本高，許多中國商家望而卻步。而為了搶占這塊重點(diǎn)消費(fèi)市場，漁具國貨品牌漁獵很早加入了速賣通海外倉和優(yōu)選倉。目前，其海外倉發(fā)貨時(shí)效為3-7天。憑借在物流方面的提前布局，漁獵快速滲透進(jìn)潛力巨大的歐美市場，將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至全球200多個(gè)國家及地區(qū)。

最后是消費(fèi)者的體驗(yàn)?zāi)┒?，熱賣爆款的誕生還需要商家有較好的用戶理解力。

以中國小家電行業(yè)為例，添可、追覓等品牌近年來已具備不輸于全球智能家居家電頂尖品牌的硬件實(shí)力。不過出海競賽，需要品牌走出國門，做好海外用戶需求的收集與反饋，比如添可在歐美推出的洗地機(jī)更加注重室內(nèi)大面積地毯環(huán)境下的使用效果，針對日本推出的吸塵器則依據(jù)日本消費(fèi)者的收納習(xí)慣，越發(fā)小巧輕便、易存放。本地化的打法，有效幫助品牌在消費(fèi)習(xí)慣、場景不同的市場中打造出了消費(fèi)者認(rèn)可的爆款產(chǎn)品。

隨著國貨出海成為趨勢，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

物流全面升級，入倉商家訂單暴漲

在國貨出海的整個(gè)過程中，“優(yōu)質(zhì)供給”是基礎(chǔ)，商家毫無疑問是主角；而到了物流環(huán)節(jié)，平臺搭臺、商家唱戲的聯(lián)手顯得更為重要。

國貨出海峰會上，張凱夫表示，速賣通將繼續(xù)堅(jiān)定投入物流能力建設(shè)。事實(shí)上，自今年4月的速賣通商家大會以來，平臺不止一次透露重倉物流建設(shè)的決心和實(shí)踐成果。站在供求兩端的商家和消費(fèi)者，都在從中獲益。

物流升級為商家端帶來了切實(shí)的紅利。其中，速賣通方面在峰會中重點(diǎn)提及三點(diǎn)：

• 第一是加入倉發(fā)并承諾“X日達(dá)”的商品將享受到搜索推薦方面的流量，轉(zhuǎn)化率會有較大的提升；
• 第二是倉發(fā)利于降低商家的經(jīng)營成本，例如近洋的韓國、俄羅斯，優(yōu)選倉能幫助商家解決絕大部分的問題，遠(yuǎn)洋則通過優(yōu)選倉和海外倉的結(jié)合，可提高物流時(shí)效；
• 第三點(diǎn)是平臺將通過國內(nèi)合單方式進(jìn)行物流升級。在消費(fèi)者購買金額高于一個(gè)范圍的時(shí)候，速賣通就會免費(fèi)為訂單做物流升級，承諾X日達(dá)，鼓勵(lì)消費(fèi)者多買。

目前，商家通過海外倉備貨，可實(shí)現(xiàn)歐洲2 7日達(dá)（核心城市2日達(dá)）、美國5日達(dá)；通過優(yōu)選倉備貨，如俄羅斯、西班牙、韓國等市場將實(shí)現(xiàn)接近本地電商時(shí)效體驗(yàn)。

商家更好地完成履約，意味著消費(fèi)者能享受物流端更確定性的服務(wù)體驗(yàn)，能夠提高轉(zhuǎn)化率和好評度。

“優(yōu)選倉和海外倉的建設(shè)會一直持續(xù)，尤其是優(yōu)選倉對海外消費(fèi)者而言，可以保證一個(gè)更加確定性的庫存和時(shí)效，未來我們會有更多的營銷資源與它匹配?！睆垊P夫同時(shí)還提到，“與3月份數(shù)據(jù)對比，目前優(yōu)選倉（商家）的訂單量增長了6倍?！?/p>

洞察各地不同消費(fèi)心智，鼓勵(lì)精細(xì)化運(yùn)營商家

“想升級產(chǎn)品，該如何了解其他國家的消費(fèi)習(xí)慣變化？”正在出海或者準(zhǔn)備出海的商家或多或少面臨著類似的困惑。

因此，基于速賣通強(qiáng)大的市場洞察、調(diào)研以及平臺的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，來幫助商家根據(jù)不同市場的獨(dú)特用戶心智來精細(xì)化運(yùn)營，顯得尤為重要。

當(dāng)前，速賣通重點(diǎn)運(yùn)營市場包括俄羅斯、歐洲（西班牙、法國等）、美洲（美國、巴西等）、韓國、中東。隨著國貨品牌出海的腳步，更多的市場被挖掘出來，平臺的“摸底”對于商家而言，將是作用在產(chǎn)品升級、營銷推廣、用戶運(yùn)營端的寶貴資源。

消費(fèi)熱點(diǎn)被更為快捷地傳達(dá)至商家端。不久前，速賣通結(jié)合境外消費(fèi)趨勢，總結(jié)了包括創(chuàng)意養(yǎng)寵、車庫經(jīng)濟(jì)、家用新能源等在內(nèi)的2022年下半年“國貨出海六大趨勢”，并為對應(yīng)商家出謀劃策。像是今年歐洲國家再度發(fā)生缺電，深圳電池品牌LiitoKala推出的磷酸鐵鋰電池就應(yīng)時(shí)打開銷路，速賣通還專門為這類產(chǎn)品開辟全新類目“儲能電源”。如今，該品牌不僅做到了類目頭部，其20%的復(fù)購率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

這一能力，在同屬阿里海外數(shù)字商業(yè)的Lazada上也已有較好的成功經(jīng)驗(yàn)，比如在東南亞電商市場，Lazada上來自中國的風(fēng)格化女裝就廣受好評。

Lazada主打的“潮流、性價(jià)比、豐富”三大核心消費(fèi)者心智，也幫助不少剛剛出海東南亞的商家迅速摸準(zhǔn)了當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣。如今的東南亞，由熱點(diǎn)、話題帶動(dòng)的“種草拔草”已然成為一項(xiàng)新消費(fèi)趨勢，滿足當(dāng)?shù)貢r(shí)尚潮流多樣性需求的風(fēng)格化女裝等女性貨品在Lazada上逐漸成為商家打造爆款的“流量密碼”。

打通用戶心智，是品牌漸趨成熟的標(biāo)志，長遠(yuǎn)且具有孵化性。“今年行業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的服務(wù)目標(biāo)，就是要幫助更多的商家躍升成為年銷過百萬的賣家?！睆垊P夫表示。

世界杯+“黑五”，海外雙十一將迎消費(fèi)熱

今年，海外雙十一遇上世界杯和“黑五”——打法是什么？成為商家們最關(guān)注的一點(diǎn)。

據(jù)悉，此次大促將從10月29日開啟預(yù)熱，11月1日開賣。預(yù)熱時(shí)間從過去的長達(dá)10天縮短為3天，就是方便買家看到大促，可以迅速行動(dòng)起來，商家就能提前鎖定商機(jī)。

速賣通義烏優(yōu)選倉里正在作業(yè)的員工

平臺也會直接補(bǔ)貼，以最大投入帶動(dòng)更長爆發(fā)。比如今年平臺會直接補(bǔ)貼，在此前商家讓利的跨店滿減基礎(chǔ)上讓價(jià)格更優(yōu)惠，商家也就能賣得更多，爆發(fā)期更長。與此同時(shí)，更長的爆發(fā)時(shí)間，也能緩解商家發(fā)貨的壓力。

而為了讓商家更方便參與兩場大促活動(dòng)，招商階段開啟后，速賣通簡化了海外雙十一與“黑五”的報(bào)名流程：參與雙十一的商家，可一鍵導(dǎo)入商品去便捷地報(bào)名“黑色星期五”，節(jié)省了商家備貨與運(yùn)營的時(shí)間成本。

在營銷和確定性流量方面，速賣通也在積極布局。海外“雙十一”與“黑五”期間，平臺將開設(shè)世界杯等特色會場，以足球巨星代言等方式吸引更多消費(fèi)者。同時(shí)，速賣通將結(jié)合商家貨品爆款，在重點(diǎn)國家舉辦特色活動(dòng)，形成線上線下的營銷聯(lián)動(dòng)。

此外，速賣通還對商家提出了三點(diǎn)“打造爆款”的建議：

• 了解報(bào)名規(guī)則，結(jié)合小二建議，加入海外雙十一，實(shí)現(xiàn)一次備貨、兩輪售賣；
• 爆品備貨優(yōu)選倉或者海外倉，保障確定性的消費(fèi)者體驗(yàn)；
• 根據(jù)不同國家市場特色準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)好貨。

值得注意的是，此次速賣通會將商家的“上網(wǎng)率”作為招商重要標(biāo)準(zhǔn)之一，因?yàn)槠渲攸c(diǎn)體現(xiàn)了賣家的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)。畢竟，最終考驗(yàn)商家產(chǎn)品力、運(yùn)營力、品牌力的，不是平臺，而是用錢包投票的境外消費(fèi)者。優(yōu)質(zhì)商家，往往能率先突圍。“直面海外消費(fèi)者的跨境零售，將是中國中小企業(yè)未來最大的機(jī)會之一?！睆垊P夫說。